Türkiye’ye ilk kez yatırım yapmaya gelen yabancı şirketler, ülke müdürü ve çekirdek ekibi bulmak için beyin avcılarının kapısına yığıldı. Avcılar ise yurt dışı deneyimi olan yetenekli satışçıların peşinde…

İŞTE İNSAN – 08.08.10
Yasemin SALİH
yasemin.salih@sabah.com.tr

Bu yaz beyin avcıları tatil yapamamaktan şikayetçi. Nedeniyse mart ayından bu yana dikkat çekici biçimde artan ve Türkiye’ye ilk kez yatırım yapma kararı almış yabancı şirketler. Öyle ki daha butik çalışan danışmanlık ofisleri işi rakiplerine pas eder hale gelmiş. Ağırlıklı olarak Avrupa ve Orta Doğu kökenli olan bu şirketler teknoloji, perakende, enerji, sağlık, tarım, güvenlik teknolojileri gibi sektörlerde yatırımlar yapıyor. Ve hepsi ilk kez bu pazara girdiklerinden ülke müdürü, iş geliştirme müdürü, satış direktörü, proje yöneticisi gibi pozisyonların bulunduğu çekirdek kadroyu kurma telaşına düşmüşler.

“Şu anda iş geliştirme direktörü olarak iki kişi yerleştirdik, üçüncü de son görüşmelerini yapıyor. Müşterilerin hepsi Türkiye’ye ilk kez gelen yabancı şirketler” diyen M Search Danışmanlık Ortağı Barbaros Eneç, mart ayından bu yana yeni yatırımlardan kaynaklanan taleplerin arttığına dikkat çekiyor. Eneç, bu şirketlerin iş geliştirme ya da ülke müdürü talep ederken kriterlere “ihale yönetimi deneyimini” de eklediklerini belirtiyor. Yeni kanal geliştirebilen, ihalelerde fark yaratabilecek kişiler yeni yabancıların en çok talep ettikleri profil.

Bu trendi 2005’teki hareketli günlere benzeten My Executive Ortağı Müge Yalçın da müşterilerinin daha çok perakende, reklamcılık, güvenlik sistemleri ve sigorta sektörlerinden olduğunu anlatıyor. “Ülke müdürü istiyorlar ama aslında iyi bir satış yöneticisi talep ediyorlar. Hem lokal pazarı bilen hem de yurt dışı tecrübesi olan yetenekli satışçılara ilgi var” diyen Yalçın, Türkiye’de bu konuda çok sayıda kaliteli aday olduğunu vurguluyor.

“Distribütörü aradan çıkaranlar var”

“Her kriz bir fırsata gebedir” sözü daha önce Türkiye pazarına girmemiş şirketlerin, dünya krizle kavrulurken yatırım kararı almasının bariz nedeni bazılarına göre. “Kriz dönemi olduğu için yerel şirketlerin daha ucuza satın alınabileceğini düşünüyorlar. Bazı müşterilerimiz daha önceki distribütörlerini satın alarak pazara girdi” sözleriyle durumu özetleyen Select KRM Danışmanlık Genel Müdürü Kerim Paker, şu anda Almanya’dan bir perakende şirketi, bir teknoloji şirketi ve Kuzey Avrupa kökenli bir sigorta şirketine ülke müdürü aradıklarını ifade ediyor. Kriterleri ise şöyle sıralıyor: “Satış başta olmak üzere yönetsel pozisyonlardan haberdar olan, ithalat yapacağı için dış ticaret mevzuatını çok iyi bilen, o sektörü tanıyan, en az 8-10 yıllık tecrübeye sahip, insan ve süreç yönetimi konusunda deneyimli kişiler mercek altında.”

Enerji sektörü agresif
Söz konusu şirketler Türkiye pazarında yeni oldukları için çekirdek kadrodaki elemanların ortaklıklar, varlık yönetimi, yatırım planlaması gibi konularda da tecrübeli olmaları isteniyor. Nicholson International Türkiye Genel Müdürü Mutlu Eroğlu, özellikle enerji sektörüne yatırım yapmak üzere Türkiye’ye gelen müşterileri olduğunu ve çoğunun yerel ortak arayışında kendilerine yol gösterecek kişilere ihtiyaç duyduklarını anlatıyor.

Bu şirketler ayrıca ihalelere odaklandıkları için kamuda çevresi olan, Türkiye’yi iyi tanıyan ama yurt dışında da çalışmış adaylarla ilgileniyorlar. Bu noktada Türkiye’nin aday kalitesi bakımından iki yıl öncesine göre çok yol kat ettiğini anlatıyor Eroğlu: “ Aday havuzu oluşturmakta hiç zorlanmadık. İki-üç yıl önce bu kriterlerde enerji sektörü içinden eleman bulamaz, mecburen inşaat şirketlerinin yöneticilerine yönelirdik. Ama şimdi böyle bir durum söz konusu değil. Adaylar da yeni yatırımcılarla çalışmak konusunda çok hevesli.”

“Özellikle iş geliştirme direktörlerinden çok şey bekleniyor” diyen Eroğlu, sağlık ve girişim sermayesi (private equity) sektörlerinden de müşterileri olduğunu vurguluyor.

Yıllık ücret brüt 350 bin TL’yi buluyor
Uluslararası bir şirket yeni bir ülkeye ilk adım attığında satış becerileri yüksek bir direktörle anlaşıyor. Bu kişi aynı zamanda ülke müdürü ya da iş geliştirme müdürü unvanlarıyla da anılabiliyor. Genellikle yabancı şirketler bunların üçüyle değil, sadece biriyle işe başlıyorlar ve ilk dönemler ‘home ofis’ tarzında bir çalışmayla geçiyor. İş büyüdükçe ve şirket 50 kişilere varınca o yönetici gerçek bir ülke müdürü olarak aktif hale geliyor.

Bu kişilerin aldıkları ücretler de sektörlere göre değişiyor. Adı ister iş geliştirme, ister satış direktörü isterse ülke müdürü olsun rakam çok fazla değişmiyor. Örneğin enerji sektöründe ülke müdürü pozisyonundan çok iş geliştirme direktörü pozisyonu ön planda tutuluyor. Ve bir enerji şirketinin iş geliştirme direktörü tarım teknolojileri alanında faaliyet gösteren bir şirketin ülke müdüründen çok daha fazla kazanıyor.

Şirketlerin bir ülkeye ilk adım attıkları bu kişilere verdikleri ücret yıllık brüt 216 ila 350 bin TL arasında değişiyor. Buna üç-beş maaş prim de genellikle paketin içinde yer alıyor. Eğer yönetici, yerel ortak bulmak gibi bir başarı elde ederse yıllık brüt ücretin tamamı kadar prim ödeme sözünü verenler bile var.