“İkna ve etkileme” belki de sosyal hayat söz konusu olduğunda en önemli konu. Düşünsenize, ikna olup “canlı bomba olabilecek”, itaat edip birisi ya da birilerinin etkilemesiyle “bir yerleri bombalayacak” kadar mühim bir konu…

Birkaç haftadır olduğu gibi bu hafta yine “İkna ve Etkileme” temasını işliyor olacağız. “Emre Bey siz de bu konuya takılıp, kaldınız” dediğinizi duyar gibiyim. Evet,  bu konu uzun serilerden birisi oldu. Peki, neden dersiniz? “İkna ve etkileme” belki de sosyal hayat söz konusu olduğunda en önemli konu… Düşünsenize, ikna olup “canlı bomba olabilecek”, itaat edip birisi ya da birilerinin etkilemesiyle “bir yerleri bombalayacak” kadar mühim bir konu… Evet, bu haftaki sihirli sözcüklerimiz “İtaat ve otorite”…

Kayıtsız şartsız kimlere itaat ediyoruz? Otorite derken neyi kastediyoruz? İşte bu hafta bu sorulara yanıt arayacağız…
Otorite, evde ebeveynlerimiz, okulda öğretmenlerimiz, askerde komutanlarımız, işyerinde müdürlerimiz, yöneticilerimiz, patronlarımız…
İnsanların otorite olarak algıladıkları kişilere sorgusuz, sualsiz itaat etme, uyma eğiliminde olduğunu biliriz. Bunun en güzel örneği Yale Üniversitesi’nden Stanley Milgram’ın ünlü “itaat” deneyidir. Daha önce de bahsetmiştik, hatırlarsanız deneyde otorite konumundaki bir kişi (öğretmen), deneklere yan odadaki öğrenciye elektrik şoku vermesini emrediyor ve tüm yakarma ve çığlıklara rağmen, emri alan kişi kayıtsız şartsız elektriği veriyor, yarıda kesmiyor…
Benzer bir araştırma, hemşirelerle yapılıyor. Kendini doktor gibi tanıtan bir araştırmacı, 22 hemşireyi arayarak, hastalardan birine 20 miligramlık bir ilaç verilmesini istiyor. Şimdi diyeceksiniz ki, bunda ne var? Hemşirelerin normal şartlarda bu talimata uymamaları gerekiyor. Bunun için de sağlam dört gerekçeleri var:

1. Telefonla ilaç vermek hastane kurallarına aykırı, dahası doktorun verilecek ilacı reçete etmesi gerekiyor
2.  Kendisini doktor olarak tanıtan kişinin verilmesini söylediği ilaç, aslında yasaklanmış bir ilaç.
3. Bu ilacın verilebileceği en yüksek doz 10 mg, oysa kendisini doktor olarak tanıtan araştırmacı 20 mg verilmesini söylüyor.
4. Tüm bunlar bir yana, hemşire kendisine talimat veren doktoru tanımıyor, zaten o kişi de özünde doktor değil.

Bu gerekçeleri duyduktan sonra, herhalde hemşirelerin büyük bir çoğunluğunun ilacı vermediklerini düşünüyorsunuzdur, en azından bunu ümit ediyorsunuzdur ama ne yazık ki yanılıyorsunuz… Hemşirelerin tam tamına yüzde 95’i sorgusuz, sualsiz ilacı alıyor ve hastanın odasına doğru ilerliyor, Allah’tan araştırmacı kendilerini durduruyor ve ilacı vermelerini engelliyor.

“Büyüyünce babam gibi olucam”

Tabii ki, otorite figürlerine bu sorgusuz, sualsiz itaat sadece sağlık ya da eğitim sektörüne ait değil, yukarda da ifade ettiğimiz gibi yaşamın her alanında, farklı yaş dilimlerinde “otorite figürlerimiz” var.  İyi ki de var, çünkü bu figürler özellikle yaşamın ilk başlarında bize model olan, örnek aldığımız kişiler oluyor.
Nitekim gelişim psikologları, çocukların başta ebeveynleri olmak üzere, etraflarında gördükleri güçlü figürleri örnek aldıklarını ve bunun aslında yaşam boyu değişmediğini söylüyorlar.  Bu çağlarda işe tabii sevgi ve hayranlık da giriyor. Sonuç olarak; sevdiğimiz, hayranlık duyduğumuz, güçlü bulduğumuz figürleri örnek alıyor, hatta bazen taklit ediyoruz.

Az olan aranır, kaçan kovalanır

Bahsetmediğimiz bir diğer ilke, “azlık ilkesi”. Fırsatlar daha az erişilebilir olduklarında daha değerli oluyor. Tipik reklam stratejilerini bilirsiniz; stoklar tükenmektedir, ürün sadece bugün indirimdedir, yoğun talep nedeniyle yanıt verilememektedir… Bunlar bizi hiç yıldırmaz, tersine o şeyi alma isteğimiz daha da çok artar. Terk eden sevgiliye birden aşık oluveririz. Bitmiş olan ürünü bir anda daha çok isteyebiliriz. Teorik açıklaması ise kişisel özgürlüğümüzün elimizden alınacak olmasına duyduğumuz tepki. Bir süre sonra sahip olma şansımız elimizden alınacağı için, şu anda o şeye sahip olma isteğimiz artıyor.

Bugüne kadar ikna ve etkileme söz konusu olduğunda altı ilkeden söz ettik:

1. Toplumsal kanıt ilkesi: Diğerlerinin yaptığını yap. 
2. Karşılıkta bulunma ilkesi: Birileri sana bir şey veriyorsa sen daha çoğunu ver.
3. Hoşlanma ilkesi: Sevdiğin kişilerin önerdiğini yap.
4. Otorite ilkesi: Otoritenin sözünü dinle. 
5. Tutarlılık ilkesi: Bir tarafta yer aldıysan o tarafta kal.
6. Azlık ilkesi: Az olan şey değerlidir.

Yaşamımızın büyük bir kısmını bu ilkeleri kullanarak ya da kullanılarak yürütüyoruz. Bunları bilmek, akış içinde verdiğimiz otomatik tepkilerimizi fark etmemize, önemli seçimlerimizi zaaflarımıza göre değil de aklımızı ve bilgimizi kullanarak yapmamıza yarıyor.
Haftaya biraz daha somut, hayata dair vakalarla örneklendireceğiz bu ilkeleri…

(Emre Konuk - 31.01.10)